JAC - Investigaciones

Lo que busca toda empresa ya sea que ofrezca un producto o preste un servicio, son utilidades, y estas utilidades, ganancias o beneficios, provienen siempre del cliente.

El cliente es esa persona (natural o jurídica) que consume lo que ofrecen las empresas. Por esta sencilla razón, cobra gran importancia analizar a este individuo (consumidor). Entonces, el reto de las empresas es actualmente conocer lo que mueve a una persona a adquirir un determinado producto o servicio; saber ¿qué quiere?, ¿cómo lo quiere?, ¿Cuándo lo quiere?, ¿para qué lo quiere?, etc.

Para contestar estas preguntas, es necesario explorar y analizar mucha información de los consumidores que den pistas a las empresas sobre sus intereses, gustos, motivaciones, y hasta preocupaciones, para de esta forma ser más eficaces en lo que ofrecen y satisfacer esas necesidades.

Cuando hablamos de necesidades no podemos dejar de hablar de Maslow y su “pirámide de necesidades” Maslow afirma que: “el hombre tiene cinco categorías básicas de necesidades: fisiológicas, de seguridad, sociales, de estima y autorrealización. Señala que estas necesidades forman una jerarquía de necesidades o escalera y que cada una de ellas se activa solamente cuando la necesidad del nivel inmediato inferior está razonablemente satisfecha” o sea que si alguien ya tiene satisfecha su necesidad de alimentación (primer nivel), solo entonces, estará dispuesto a interesarse o dejarse motivar por suplir una necesidad de orden superior como por ejemplo vivienda.

Es esa nueva necesidad la que las empresas deben estar “alerta” a atender y materializarla en deseo. Un cliente ya motivado a comprar, va a centrar su atención en suplir esa nueva necesidad, por ejemplo, ante la necesidad de vertirnos, queremos comprar un traje, pero influenciados por muchos agentes, llámese publicidad, percepción de calidad en la marca, costumbre, personalidad, familia, experiencia, estilo de vida, y hasta promociones, nos vamos a decidir por una marca o modelo en especial. Nos dejamos “empujar” por un motivo que nos va a llevar a realizar una acción específica o nos impulsa a comportarnos de X forma con el fin de satisfacer nuestras necesidades.

Pero además de todo esto, hay otros factores que en la actualidad están condicionando el comportamiento del consumidor y es la rapidez de la información.

Con las nuevas tecnologías, la globalización y las redes sociales, el consumidor actual ya no es tan “pasivo”, el mercado está continuamente cambiando, entonces, podríamos decir que la observación atenta a los cambios y las nuevas necesidades que se producen es fundamental para todo aquel que quiera vender algo.

Estar atento a las nuevas tendencias del mercado, que implica un profundo proceso de observación, investigación y análisis de indicadores de cambios que están en el ambiente, y que hay que prepararse para poder aprovechar.

Este estar atento a las tendencias, lo adoptaron los creativos de Bavaria con su nuevo producto “Maltín”, bebida refrescante, gaseosa, a base de malta, para niños, pero de un color claro (no negra).

Analizando la publicidad de “Maltín” con su argumento “mami, no nos engañas”, en esta publicidad y con este nuevo producto, podemos ver como Bavaria aprovecha una preocupación natural de las madres de alimentar bien a sus hijos, darles productos no dañinos para su salud, y dado a que se ha popularizado en la sociedad la percepción de que las gaseosas negras no son saludables, (de hecho los médicos las prohíben por producir migrañas, colon irritable, etc.), lo más probable es que en un futuro las bebidas gaseosas sean claras. Analizando esta tendencia, se produce “Maltin” como sustituto de la Pony malta.

Además, como dice el comercial, los niños ya no son como los de antes, ya no se les engaña, ya están más informados que nosotros y si se sabe llegar, es un segmento muy atractivo para cualquier empresa.
Otro ejemplo es el de lo hizo el detergente “TOP”. Al mirar el cambio en la mentalidad de la gente y las tendencias de conciencia ambiental, lanzó al mercado un detergente que no contamina el medio ambiente. Aprovechó esa oportunidad y fue el pionero en detergentes ecológicos.

Como este, podemos ver a diario muchos ejemplos de cambios sociales que afectan la decisión de compra de los consumidores y es ahí donde los analistas de marketing debemos estar atentos para capturar mercado.